関わっている人の悩みに直結する企画は、
確実にストレートに刺さる。
これはサービスや商品の開発の基本だ。
大多数のサービスや商品の企画が失敗に終わるが、
これは買う人の本音を無視しているためである。
ありがちなサービスの紹介に、
「当社はお客様の課題解決に貢献いたします！」
というものがあるが、
これは実は問題の立て方が間違っている。
お客がお金を気分良く払うのは、
「課題解決」ではなく、
「悩み解決」なんだよね。
こう言うと、真面目な人から、
「課題を解決しないでどうするんだ！」
という声が聞こえて来そうだが、
一番怖いのは、
「その課題、本当に課題として合ってるの？」
「その課題、本当にお客が納得しているの？」
問いがない状態だ。
課題解決を謳う人は、
課題設定自体がお客様の本音の悩みでない可能性を、
考慮に入れていないのである。
要は理路整然と間違えているということだ。
例えば、お客様としては自社の利益率を上げて、
もっとラクに経営したいにも関わらず、
「コストカットを売ります！」と強調してしまうと、
お悩みにストレートに寄り添っていないことになる。
本質的にサービス内容が同じであっても、
言い方ひとつで聞こえ方が正反対になり、
売れるはずの企画が、
鳴かず飛ばずと言う状態は、
実はそうとう多い。
これはちょっともったいない。
課題というのは、あくまで、
本音丸出しの悩みという芯ありきだ。
企画をロジックで作っていて刺さらないなら、
理路整然と間違えている可能性を疑おう。
本音丸出しの悩みを汲み取れば、
サービスや商品の企画は、
スルリと優しく刺さっていくのだから。
boxcox.net、遠藤武。