経営その22 〜セールスパーソン。

仮にセールスパーソンの仕事が、
「ノルマに拘るだけ」「営業トークするだけ」「クロージングするだけ」
から構成されているとしよう。

そんなセールスパーソンは、正直に言って邪魔で疎まれるだけだ。

頭も心も使わない「売り込み屋」は、迷惑行為を繰り返す時間泥棒に過ぎない。

商材やサービスに関して、技術面やメリット・デメリットまで掘り下げる。

状況に応じ、交渉や逆提案まで柔軟に踏み込む、気配りと知性がある。

これが出来て、セールスパーソンとして初めて一人前ということだ。

一人前ではないセールスの例を挙げよう。

戦略のない飛び込み営業は、頭を使う機会ゼロで、気配りは一切期待出来ない。

これでは、顧客が何を欲しているか知ることなど、未来永劫不可能である。

また、自分が売ろうとする商品やサービスに関し、
技術や込み入った話題が出せない状態では、

同じく頭も使わず気配りもない、上っ面の営業トークしかできない。

これではwin-winの状況など作りようがない。

こうなると、トラブルが起こった時にオロオロするか、逆ギレするしかなくなる。

これでは、営業としても企業としても保身に走り、失格だ。

本来なら、顧客や関係者の置かれた状況について、
丁寧かつ堂々とRoot Cause Analysis(根本事象解析)が出来る必要がある。

これが出来ればこそ、何も欲しない場合には話をやめて時間や安心感をプレゼントでき、

欲する場合には的確に望ましいユーザーエクスペリエンスや付加価値を出せるのだ。

さもなくば、提供するサービスは押し売りでしかなくなるし、
気配りなど一切しようがないのである。

売れるか否かの前工程に、まずどんな気配りを提供できるかが、初心者の論点である。

扱う商材にもよるが、コールドコールや飛び込み営業について、

事前の徹底した情報整理や、少々古臭いがビル一棟まるごとを訪問するといった、

気配りの延長線上にある前提条件の設定は、個別論点として必須ということである。

現実解。
何も知らない出来ない若手に、慣習で営業をさせるだけのケースは、
実はとんでもない悪手であると一発で気付こう。

とは言っても、悪手を多用する企業ほど、若手からシニアまで、
何も気づくことが出来ない…という属人化の悪手が目立ってしまう。

まず必要なのは、自問自答する勇気なんだよね。
気づく知性はその次にやってくる。

..遠藤武