「独立したけれど営業経験がなく、営業が苦手です、全然売れません……」
このような悩みは尽きず、私が数多く受ける相談だ。
この悩みの本質は、完璧主義に陥り、矛盾や非常識を避けてしまう点にある。
そもそもだが、勤め人や代理店の営業と、完全に独立した人の営業では、競技種目が全く異なる。
完全に独立して自分の価値を届ける営業は、矛盾と非常識を覚悟で商品とサービスを組み上げ、淡々と価値を送り届けることが本質だ。
顧客に向けて価値を送り届けるに際し、顧客がいないところからスタートという矛盾がスタート地点であり、
矛盾を承知で「これなら他の追随を許さず、独自の価値をコンスタントに出せる！」という要素を淡々と素早く探索することが全てだ。
合理的に考えると、ゼロイチ立ち上げでは「卵が先かニワトリが先か」で迷うことになる。
これを逆から捉えなおそう。
ゼロイチにおいて「卵が先かニワトリが先か」という発想をいちいち持つこと自体が、時間とお金の無駄だ。
この発想に陥る時点で、その人は独立に向いていない。これは向き不向きの話であり、無理して独立せず、サラリーマンか下請けのままで過ごすしかない。
それで諦めることが、実力相応である。
「それでも諦めたくありません……！何か手はないのでしょうか……？」
という諦めの悪い人がいるが、私はそういう矛盾した発想が大好きだ。
諦めたくないのなら、自分の実力不足分野は依怙贔屓してくれる他人に任せ、自分は楽勝できるところだけにすべてを絞るのだ。
独立する際に、頼れる親や親戚にお金を借りることがあるが、これは依怙贔屓である(推奨すべき正しさだとは言わないが)。
独立する際に、頼れる人に代わりに営業をしてもらったり、見込み客を紹介してもらうというのは、立派な依怙贔屓である。
Give and Giveがお互いの敬意と依怙贔屓で成り立つように持ち込むのだ。
極めて矛盾しているが、独立に際して一番効果があるのは、自分の出せる価値にシンパシーを得てくれる「人脈持ち」である。
率直に申し上げると、営業代行やウェブマーケティングがカスに思えるほど、依怙贔屓は強力なのである。
実力が丸々発揮できるからだ。
もちろん、発揮する実力という原資がないなら、これは不可能なのだが。
ただし実力発揮も抜け道があり、自分と似たタイプの成功者の真似をして、自分が勝ちやすいビジネス分野の取引事例と比較しつつ、「他力ベース」で独自の市場を攻めて行けばいい。
勝ちやすさを優先し、他人のチカラを借りる(TTP=徹底的にパクる)ことで、思いを実力に乗せていくのだ。
独立した人の特権として、完全に自由に価値を作ってしまえばいいのである。
「自分が提供する価値や価値観に、具体的な仕組みと値段を付け、手を挙げて買ってもらう」だけで事足りる。
現時点で「作りかけ段階」「アイディアだけ段階」であっても、その場で「それいくら？欲しい！」と買ってもらえることなど多々ある。
私はサラリーマン時代、ノルマを課せられる営業職は全く経験していない。
そのかわり、ゼロからのプロダクト構築と、見込み客(金融機関)へのパイプライン構築から、商談・契約・納品・リピート…という「ゼロイチ営業」の流れを経験している。
金融機関向けに投資案件のデューデリジェンス(価値評価)レポートを作り、統計学的な要素から財務モデリングの要素まで、すべてひっくるめて先行研究を調べ、協力先の助言を経てローンチした。
結果として当時の勤め先を救ったが、完璧主義に陥らず、矛盾や非常識に屈さなかったことで、難局を切り抜けたと言っていい。
現実解。
「お客様の成功だけを考えろ」とよく言われるが、
独立して営業が苦手な場合は「お客様の成功」が設定されていない場合ばかりである。
その場合「既存の企業でいいよ」と反論に遭って終わる。
独立したらノルマなどないのだから、「お客様の成功」だけを考え、
自分が楽勝できる地の利を非常識から用意し、
矛盾した状況を作って楽勝すればいい。
営業に見えない営業でコンスタントに「欲しい！」と言われたり、
「ぜひあなたを紹介したい！」と的確に言ってもらったり、
サラリーマンのノルマの倍や10倍が集まったりするのは、
ちゃんと実力が発揮されているからであり、確実に起こせる。
まだ起きていないなら、知識不足や微調整不足を疑い、探索していけばいい。
まずは完璧主義を捨て、素直に実力を発揮しよう。
boxcox.net、遠藤武。