「売上が伸びない…利益率が足りない…」
この問題をクリアするために、
独自商材を建て付けてカスタマーサクセスを組み立て、
セールスに同席してオンラインで接近戦に持ち込み、
私が営業・事業戦略本部長的な立場を担って、
確実に高額商材の成約を得たことが幾度となくある。
「すごい！不思議！遠藤さんならなんでも利益率高く売れそう！」
成約したあとに何度もそう言われたが、実はこれは不思議なことではない。
「こちらを認知している見込み顧客の属性から、お悩みを逆算して、支援した組織や人の得意技で解決する」
ということを、ひたすら徹底してブラッシュアップしただけだ。
要はお客様を助けるという、確実に市場のある目線を堅持したのである。
それ以上でも以下でもなく、お客様に心底喜ばれることを、プロとして果たしたまでだ。
それ以上でも以下でもなく、人を大事にすることを徹底したのだ。
この逆で、売れない（利益率が低い）というのは、
・資力や予算がない人を相手にしている（そのため単価が低い）
・相手がこちらを全然信用せず嫌っている（安値で下請け化している）
・相手のお悩み解決をせず無理に売っている（喜ばれずにビビって値引きに逃げる）
のいずれかであり、人を大事にしていない。
この状態は、ビビってセルフイメージが低い、やたら自意識過剰で学べない…を、往々にして併発している。
人を金ヅルと混同し、自分で自分に経済制裁をしているかのような状況だ。
これは笑い事ではない。
実際にそのような不利な取引しかできない、ひたすら頑固な人は、けっこういるのだ。
売れないのは、そもそも自分のこだわりだけが無駄に強く、センスがゼロということになる。
センスがゼロというのは、目の前の相手を喜ばせないどころか嫌われるということであり、それ以上生き残ることが許されないのだ。
もし「売れない・安い」から脱したいのであれば、平生から徹底して下ごしらえして堂々と過ごし、素直にうまくいっている例から学び続ける以外にない。
現実解。
「こうすれば売れます」という要素は、お客様と、その集合体である市場が一番知っている。
「売れない…」「売れる営業マンが欲しい…」と嘆くことは合理的だが、
実はそれが一番自分勝手で、人のことを何も考えておらず、金ヅル扱いして最も嫌われる。
好かれることも単純接触効果も大事だが、それらは手段に過ぎない。
一番は、目の前の人をいちばん大事にして、お客様のお困りごとに素直に耳を傾けることなのだ。
それが腹落ちできたら、あっさり売れてしまうという事実も、セットで覚えておこう。
boxcox.net、遠藤武。