そもそもの話をしよう。
コンサルが下請け化してしまうのは、「人月商売」で不利を被っているためだ。
言うまでもなく「人月商売」そのものが悪いわけではないが、
ついつい「勝ちパターン」が薄いまま動いてしまうのである。
頑張っても報われず、とてももったいない現象である。
人月（にんげつ）とは、
「1人が1ヶ月働いたフルタイム労働の稼働量」
のことであり、
「1人月（いちにんげつ）」を、
「稼働率100%」と表現する。
このとき、
稼働率100%×8時間×20営業日=160時間
という計算が成り立つ。
これは受注したプロジェクトに応じて、
稼働率50%×8時間×20営業日=80時間
であったり、
稼働率20%×8時間×20営業日=32時間
のように変動する。
大手企業を相手にする外資コンサルティングファーム（戦略コンサルやBig4など）や、
それと類似のブティックファームは、
通常は作業時間から逆算してこのような計算をしており、
ちゃんと有利な勝ちパターンを作っている。
少し知識のある人ならわかるが、
この計算は労務管理と同じだ。
要は人月計算をしている以上、
コンサルティング会社は、
論理的には派遣会社と同じなのである。
ゆえに、立て付けを誤ると、
あっさり「下請け落ち」してしまう。
これは受託開発のSIerやIT企業と同じであり、
ともすれば下請け落ちしてしまうのは、
それだけ受託開発じみてしまうためだ。
もちろん人員のグレードはとても高いから、
そこらへんの派遣会社やSIerが同じことなど出来ないが。
ただし、この形態のまま独立するというのは、
そもそも独立やフリーランスではなく、
時間の切り売りである派遣労働と変わらないことになる。
ごく例外的に20〜30%の低いパーセンテージの契約で、
実質的に時間の切り売りにならない事業立ち上げや戦略のアドバイザリーを行うケースもあるが、
多数派は100%のパーセンテージであり、労働時間切り売りの人員配備に使われるだけだ。
頑張っている人に報われて欲しいから言ってしまうが、
この事実を素直に認めることが始まりである
もちろんだが、独立当初にそのような仕事をいったん受注し、
そこから時間切り売りではない独自分野に2〜3年で転業していくなら話は全く別だが、
大多数は時間切り売りでキャリアも人生も終えてしまうのである。
「クライアントファースト」
「トークストレート」
と朝から晩までコンサルは言われることが多いが、
これは組織で働かされる論理であって、
受注している人は組織であってもちゃんと勝ちパターンを作っている。
これに気付けないと、
独立して世の中にインパクトを残す論理を見失う。
そうなってしまうと、
グレードの低い時間切り売りどまりの派遣会社になるのは、
無理もないことだろう。
私はサラリーマン時代、
コンサルティング会社にお金を払う側だったが、
独立して改めて関わってみれば、
実際に事業を手がける側からすると、
品質はまちまちだとよくわかった。
FP&Aや統計モデリングの使い手になることや、
プロダクトの企画・構築や、
ゼネラルマネジメントの立場は、
下請けどまりでは触れられないまでが事実と言われればそれまでであり、
格式が全てだと言えてしまうが。
現実解。
報われてほしいからこそ素直に伝えるが、
元請けとしての「お客様の成功」があることがカギである。
それがない状態は、疲弊してしまう。
シンプルに言えば、
鉛筆の一本や大根の一本を「欲しい！」と手を挙げて買ってもらう、
仕組み作りの話に行き着く。
せっかく取りかかるなら、
成長を果たしてほしいからこそありのままを述べると、
堂々と有利な立場に立つことが成長の始まりなのだ。
boxcox.net、遠藤武。