マーケティングには、明確に差がある。
ゼロイチの段階、
イチ10の段階、
10を100に持ち込む段階である。
ゼロイチフェーズのマーケティングでは「誰のどんな悩みを解決する？」という「お客様の成功」が全てだ。
年売上高1〜2億円くらいまでは「お客様の成功」が手薄でも、市場選びや時流や営業力で達成する場合が多い。
BtoBの場合、SESやSNS運用などの代行業や、人材紹介業、ITやクリエイティブの制作代行などが当てはまるだろう。
BtoCの場合、店舗ビジネスや、代理店業態全般や、規制産業(医療介護分野)がこれに該当する。
マーケティングが事実上あまり必要なかったり、チラシを撒く・SNSで告知する…といった思いつきやすいケースでどうにかなる。
これがイチ10フェーズになると、様子が変わる。
年売上高3億円くらいから、何らかの形で「お客様の成功」が勝ちパターンとして明確に刺さっている。
地域一番店や、地元の老舗が挙げられるだろう。
このフェーズは、既存の勝ちパターンを尖らせて横展開し、得意技に一点集中するに限る。
このときの手段として、SNSや広告を使うのも手ではあるものの、既存顧客からの紹介とリピートを狙うほうが早いケースが目立つ。
あまりマーケティングっぽくない動きが混ざるが、概ね年売上高10億円くらいまでは変わらない。
この次の、10を100に持ち込むフェーズで、ようやくマーケティングらしくなるだろうか。
年売上高10億円を100億円に持ち込むとき、基本は「お客様の成功」を送り届ける点は変わらないが、
その手段が「座組み(業務提携・資本提携)」か「広報・広告(有償か無償を問わない情報提携)」に行き着く。
単なる協力や広告だけでは意味がなく、明確に投資対効果を狙うことになる。
わたしは年売上高200億円規模の企業でFP&Aとマーケティングを行ったが、このときゴールデンタイムのキー局テレビCMと地域局5分番組という広告枠に関与した。
このときわかったことは「広告とは、一定の勝ちパターンがある商品を、お金を使ってベルトコンベアを動かすごとく消費者に流通させるメディア」という事実である。
マス向け広告はこれくらいの規模から実際に動き出すのであって、小規模なウェブ広告やSNSは常に別解のある超小粒版だと腹落ちした。
現実解。
どの規模にも共通しているが、結局「お客様の成功」か「市場選びと営業力」だけで小さい段階はほぼ勝ててしまう。
一般的なマーケティング施策や広告媒体は、「お客様の成功」が定まった段階や、それが乏しくとも時流や市場選びに強みがある、資本のある人向けの競技だと言っていい。
ボックスコックスネット、遠藤武。