「営業が下手です…」「全然売れません…」「ザルで水をすくうような無理な新規開拓ばかりです…」
営業の悩みは数多いが、起業や独立や副業の希望者が増えているせいか、営業下手に悩む人は少なくない。
この悩みを、価値づくりのコアである「お客様の成功」で打破しよう。
まず「お客様の成功」で売り込み臭を激減させるか消してしまえば価値ができる。
「欲しい！」と手を挙げてもらうことを先にし、集客は後回しにし、紹介とリピートに持ち込むのだ。
多くの人はあまり言わないが、これが楽勝のコツである。
第一段階。
「欲しい！」と手を挙げてもらい、ゼロからイチを用意する、「バリュー」の下ごしらえ段階。
ターゲットとなる相手に手を挙げてもらうので、売り込みを回避できる。
このとき、以下の(1)(2)(3)のいずれかに落とし込める。
(1)相手の本音の痛みやお困りごとや悩み解決から入り、痛みから逃げるためのチカラを活用する。
(2)「すごい！乗らないと明らかに損だ！」という本音へといざなう。
(3)「これ知ってる！」という記憶づけに誘導する。
シンプルに言えば、この３つのどれかに該当することが、売れる際のカギだ。
無理して売り込むチカラ技ではなく、N極とS極が引き合う磁石のような動線である。
その際、言うまでもなく、買ってくれる人の財布事情やお悩みや好き嫌いを即答レベルで知っておく必要があるし、
既に世の中に存在する事例を知っておく(=真似できるものは必ず真似する)必要があるし、
そして自分が売るに際し、好きで得意な分野や、自分にとって楽勝できる分野を絞っておく必要がある。
これらがマッチすれば、お腹が空いた人に、おにぎり1個とお茶1本を手渡すかのような流れが成立する。
中身とは、単なる中身では足りない。「有利な中身」と言い切ったのはそのためだ。
この第一段階は、自分にも相手にも、有利な中身を表す価値・価値観(バリュー)を作るのだ。
バリュー作りは、小さく小さく、以下の問いを埋めればいい。
【「お客様の成功」作り】の問い
・だれの？：
・どんな悩みを？：
・どのようにあなたが解決する？：
上の問いについて、空欄を埋めて、得意技が刺さるようにブラッシュアップすることである。
これが噛み合うと、「有利な中身」が概念として完成し、磁力のようにお困りごとを惹きつけることになる(コンセプトデザインと呼ぶ場合もある)。
現実解。
「お客様の成功」づくりは、ターゲットや分野を選んで得意技に絞り込み、
自分の商品やサービスの存在理由を素直に「欲しい！」と手を上げてもらう行動だ。
追記。
実はこれは、MVVと関わる。
扱いやすく言い換えると、
MVV=ミッション(本音)・ビジョン(未来の見通し)・バリュー(価値と価値観)
となり、バリューはそのまま底上げしてくれる。
大願である本音がミッションとしてあるならそれもいいが、ミッションだけ掲げて売れない物事など多数ある。
最初からMVVと言ってしまうと上滑りするリスクがあるため、まずは小さく小さく「バリュー」から始めることが「お客様の成功」だ。
ボックスコックスネット、遠藤武。