「お客様の成功」の作り方をまとめておこう。
◼︎第一段階
ゼロの企画段階。
(1)相手の本音の痛みやお困りごとや悩み解決から入り、痛みから逃げるためのチカラを活用する。
(2)「すごい！乗らないと明らかに損だ！」という本音へといざなう。
(3)「欲しい！できそう！」という行動に持ち込む。
ここから。
【「お客様の成功」作り】の問い
・だれの？
・どんな悩みを？
・どのようにあなたが解決する？
を定める。
◼︎第二段階
ゼロイチ段階。
練った「お客様の成功」を、
「欲しい！できそう！」を「それいくら？」と手を挙げてもらい、買っていただく。
身近な手売りの段階であり、まだ集客しすぎない。
「お客様の成功」の価値を価格と対応させ、安値をやめる。
その事例をかき集める。
独自商品なのに安すぎる場合は、高価格で粗利を取りにいく。
ここがまとまっていると、LTVが上がる。
(BtoCの場合は、集客に困らなくなる)
◼︎第三段階
イチを１０にしていく集客の段階。
「お客様の成功」と「欲しい！それいくら？」を掛け算して、リピートと紹介を得ていく。
「お客様の成功」で定めた「誰？(ターゲット)」が定まっていて、
「欲しい！それいくら？」が出ていれば、売れる。
「お客様の成功」と対応する価値・価格が作れていれば、協力先があっさり出てくる。
ウェブ広告などは、これが固まってからで遅くない。
(BtoCの場合は、店舗が盛り上がる)
現実解。
価値づくりは、この流れを踏襲しておけば、外さない。
ボックスコックスネット、遠藤武。